步入2024年下半年以來(lái)，我們?cè)谂c眾多磁性元件企業(yè)的深入交流中，頻繁捕捉到對(duì)于當(dāng)前專(zhuān)利環(huán)境的不滿(mǎn)情緒顯著上升。本文旨在通過(guò)剖析行業(yè)內(nèi)客戶(hù)與供應(yīng)商之間的對(duì)話實(shí)錄，深入探究磁性元件行業(yè)在專(zhuān)利資源共享及合作模式上面臨的現(xiàn)狀與亟待解決的挑戰(zhàn)。
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磁性元件行業(yè)有哪些供貨方式
如果按照磁性元件供應(yīng)商數(shù)量劃分，可以分為獨(dú)家供貨、多家供貨和主供應(yīng)商+備選供應(yīng)商等供貨方式。
獨(dú)家供貨（Single Sourcing）指客戶(hù)只選擇一家磁性元件企業(yè)提供某種變壓器或電感。磁性元件企業(yè)與整機(jī)客戶(hù)之間建立了深度合作關(guān)系，通常磁性元件企業(yè)具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)或?qū)＠Ｗo(hù)，客戶(hù)對(duì)磁性元件企業(yè)的依賴(lài)度高。
一般來(lái)說(shuō)，這種情況會(huì)出現(xiàn)在高技術(shù)含量、定制化要求高的磁性元件產(chǎn)品，可以簡(jiǎn)化整機(jī)企業(yè)供應(yīng)鏈管理，降低溝通成本，但如果供應(yīng)商出現(xiàn)產(chǎn)能或質(zhì)量問(wèn)題，客戶(hù)可能面臨斷供風(fēng)險(xiǎn)。
多家供貨（Multi-Sourcing）指客戶(hù)選擇多家磁性元件供應(yīng)商提供同一種變壓器或電感產(chǎn)品。
多家供貨通常適合標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的產(chǎn)品，客戶(hù)希望降低供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)和采購(gòu)成本，但這也會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈管理復(fù)雜度較高、不同磁性元件供應(yīng)商產(chǎn)品一致性等問(wèn)題。
主供應(yīng)商+備選供應(yīng)商（Primary Supplier + Backup Supplier）指客戶(hù)選擇一家主供應(yīng)商。同時(shí)，客戶(hù)會(huì)保留一家或多家備選供應(yīng)商作為補(bǔ)充。
這種供貨方式的特點(diǎn)是主供應(yīng)商承擔(dān)主要訂單（一般在七成以上）。主供應(yīng)商與客戶(hù)之間通常有深度合作，備選供應(yīng)商作為應(yīng)急或補(bǔ)充，訂單量較小。
國(guó)內(nèi)外客戶(hù)供貨方式上的差異
獨(dú)家供貨的方式，更多存在于國(guó)外整機(jī)企業(yè)。
一位資深磁性元件企業(yè)研發(fā)總工告訴《磁性元件與電源》，“我們以前開(kāi)發(fā)日本市場(chǎng)時(shí)，前期報(bào)價(jià)可能有10家供應(yīng)商，出方案只有5家，最終確定方案1-2家，而且兩家產(chǎn)品還不一樣，很多項(xiàng)目最終就只有1家供應(yīng)商�！�
國(guó)外客戶(hù)更傾向于獨(dú)家供貨，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中通常會(huì)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的篩選流程，最終只選擇1-2家供應(yīng)商進(jìn)行合作。
相比之下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雖然存在獨(dú)家供貨的現(xiàn)象，但占比較低，主要以主供應(yīng)商+備選供應(yīng)商這種模式為主。尤其是磁性元件行業(yè)，整機(jī)客戶(hù)通常會(huì)保留多家磁性元件供應(yīng)商進(jìn)行比價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)管控。
這位研發(fā)總工表示，國(guó)內(nèi)整機(jī)客戶(hù)比較忌諱獨(dú)家供貨。因?yàn)榇判栽⿷?yīng)商申請(qǐng)專(zhuān)利后，整機(jī)企業(yè)就很難找到可替代的磁性元件供應(yīng)商，隨時(shí)面臨斷供或加價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。
那為何會(huì)出現(xiàn)這種差異呢？
之所以出現(xiàn)這種差異，主要源于國(guó)外整機(jī)客戶(hù)在長(zhǎng)期積累過(guò)程中，形成了比較完善的產(chǎn)品認(rèn)證和開(kāi)發(fā)流程，更換供應(yīng)商的成本較高，因此他們更傾向于與少數(shù)幾家供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
而國(guó)內(nèi)整機(jī)客戶(hù)起步較晚，為了盡快拿到市場(chǎng)份額立穩(wěn)腳跟，在產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作過(guò)程中，大體上采用了明確責(zé)任、簽訂品質(zhì)保證書(shū)、打樣、小批量供貨、付款的合作模式，產(chǎn)品認(rèn)證和開(kāi)發(fā)流程不如國(guó)外客戶(hù)完善。
而一些定制化程度高或者技術(shù)含量高的磁性元件產(chǎn)品，為了避免客戶(hù)因獨(dú)家供貨而產(chǎn)生的擔(dān)憂(yōu)，磁性元件供應(yīng)商與整機(jī)客戶(hù)通常都會(huì)簽訂開(kāi)發(fā)協(xié)議。
這位研發(fā)總工提到，磁性元件企業(yè)不會(huì)隨便開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，一般是配合客戶(hù)開(kāi)發(fā)，而且開(kāi)發(fā)前也會(huì)與客戶(hù)簽訂開(kāi)發(fā)協(xié)議，將專(zhuān)利使用權(quán)開(kāi)放給客戶(hù)，甚至客戶(hù)還可授權(quán)給其他磁性元件供應(yīng)商使用。
而當(dāng)前的問(wèn)題恰恰聚焦于此。
此前，一位從業(yè)多年的知名磁元件企業(yè)老總吐槽：現(xiàn)在辛辛苦苦研發(fā)出一款新產(chǎn)品，客戶(hù)馬上要求我們將專(zhuān)利共享給其他同行。這生意還怎么做？
以前大家更多聚焦于抵制抄襲，而現(xiàn)在批判專(zhuān)利共享的不合理，背后反映的是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈對(duì)磁性元件企業(yè)利潤(rùn)的擠壓，以及磁性元件企業(yè)研發(fā)設(shè)計(jì)能力進(jìn)步后對(duì)話語(yǔ)權(quán)的爭(zhēng)取。
上文提到的這位研發(fā)總工也認(rèn)為，開(kāi)放專(zhuān)利并不會(huì)影響磁性元件企業(yè)的訂單。
“開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的隱性成本較高，客戶(hù)對(duì)此通常能夠理解。合作項(xiàng)目通常涉及大功率或具有技術(shù)挑戰(zhàn)性的磁性元件產(chǎn)品�？蛻�(hù)基于對(duì)我們研發(fā)和設(shè)計(jì)能力的信任，才會(huì)將項(xiàng)目委托給我們開(kāi)發(fā)，因此前期訂單自然會(huì)優(yōu)先給予我們�！�
僅因某一款產(chǎn)品而采取短視行為，損害長(zhǎng)期合作關(guān)系，對(duì)整機(jī)客戶(hù)而言無(wú)疑是得不償失的。畢竟行業(yè)圈子有限，口碑至關(guān)重要。
結(jié)語(yǔ)
對(duì)磁性元件企業(yè)而言，依賴(lài)單一產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利并不可行，尤其是在當(dāng)前電子產(chǎn)品快速迭代的背景下，技術(shù)更新周期縮短，市場(chǎng)需求變化加速，企業(yè)必須持續(xù)創(chuàng)新以保持競(jìng)爭(zhēng)力。
大家對(duì)客戶(hù)要求專(zhuān)利共享怎么看？ |
