與銷售的關系
當今市場的法則已經(jīng)不是"大魚吃小魚"那么簡單，而增添了"快魚吃慢魚"的概念!美術材料這一帶有強烈"手工作坊"運作模式的行業(yè)中的企業(yè)急需引進**的競爭經(jīng)營理念，將自身修煉成適應市場變化，逐步主導市場的"快且大的魚"，才能立足生存、謀得發(fā)展。
彩虹公司是一家行業(yè)內(nèi)的老國企，生產(chǎn)、銷售以服務"西畫"為主的美術材料，產(chǎn)品線包含顏料、畫筆、紙張、畫布等，并逐漸向教具、文具和玩具延伸。在謀求"快銷"--促進銷售的道路上，選擇了信息化--實施ERP(Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計劃)系統(tǒng)。
ERP讓產(chǎn)品銷售，不輸在"設計"的起跑線上
只有適應市場需求的產(chǎn)品，才能實現(xiàn)銷售，并進而"快銷"。設計和(Bill of Material，物料清單)也正是ERP應用的源頭。彩虹公司的產(chǎn)成品有12000種、半成品8000種、原材料較是近25000種，繁雜程度之巨，可以想見。如果沒有ERP強大的主零件文件和產(chǎn)品結構及工藝流程等功能將產(chǎn)品設計導入系統(tǒng)之中，無從談起產(chǎn)品訂單，也就談不上生產(chǎn)，跟談不上銷售了。特別是，現(xiàn)在很多國外客戶的設計要求都已是記載在ERP系統(tǒng)之上的，或與之相兼容的其他系統(tǒng)之上的，如果沒有ERP，銷售業(yè)務將輸在起跑線上，甚至是被扼殺在"搖籃"里。
ERP使銷售工作按計劃有章可循
彩虹公司大多數(shù)客戶是外銷客戶，"時間緊、訂單急"成為家常便飯。在沒有ERP之前，訂單遲交也時有發(fā)生，被客戶罰款、退貨也有，嚴重損失企業(yè)效益和聲譽。ERP系統(tǒng)可是幫上大忙：借助系統(tǒng)堅決杜絕企業(yè)管理的隨意性，強調(diào)計劃的嚴肅性，用嚴格意義上的主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃替代手工計劃，進一步分解作業(yè)計劃和采購計劃;在科學的計劃指導下提高生產(chǎn)效率，堅持三年中月工時耗用比定額低3%，訂單交付準時率達到97%以上。
彩虹公司對遍布全國的內(nèi)銷客戶，實行分區(qū)域管理。區(qū)域銷售的不均衡與生產(chǎn)基地產(chǎn)能的矛盾局限著銷售迅猛增長，斷貨和庫存積壓同時存在。斷貨直接影響到銷售的業(yè)績，庫存積壓占壓資金，間接影響到銷售。如何處理本部之外四個辦事處既各自獨立又相互依存的供求關系?彩虹人在ERP的DRP(Distribution Resource Planning,分銷資源計劃)模塊中找到答案。DRP的運算可使四個辦事處的產(chǎn)品都來自生產(chǎn)基地，他們之間不再發(fā)生產(chǎn)品的二次轉(zhuǎn)移，將整體的產(chǎn)品銷售周期(配貨時間+運輸時間)平均為8.5天，較之前縮短1.5天。辦事處庫存水平年度平均降低5%左右。
庫存的周轉(zhuǎn)奠定快銷的基礎
彩虹公司所處的行業(yè)可歸結為消費品行業(yè)，庫存周轉(zhuǎn)至關重要。庫存積壓向來就被視為"眼中釘"，借助ERP總結出庫存管理的經(jīng)驗是一大"夙愿"，管理庫存不能只盯著倉庫，應從財務規(guī)劃入手，以其科學的理念為企業(yè)庫存上了一道"緊箍咒"，實施目標管理。跟蹤近三年庫存周轉(zhuǎn)率(年度銷售成本/平均存貨金額)可以看出，銷售量的增長與庫存周轉(zhuǎn)率明顯成正比例關系。另外，利用ERP的一系列報表，可提出一個"庫齡"的概念--現(xiàn)有庫存量與一段時間銷售量的比值，動態(tài)地分析庫存占壓支持生產(chǎn)、銷售的適應程度，系統(tǒng)自動預警一定時期內(nèi)"不動"(沒有任何系統(tǒng)操作的)物料，幫助銷售部門優(yōu)選"快銷產(chǎn)品"、淘汰"慢銷產(chǎn)品"。
追溯產(chǎn)品批次保證然銷售工作"保質(zhì)保量"
經(jīng)濟危機的態(tài)勢之下，歐美等國的貿(mào)易保護主義有所抬頭。直接作用于彩虹公司業(yè)務,客戶要求就是產(chǎn)成品符合**統(tǒng)一標識系統(tǒng)及相關商務標準--EANooUCC系統(tǒng)：在產(chǎn)品的外包裝標注和物流管理數(shù)字化。應對這一"準入"性質(zhì)的標準，引用了ERP中的批序號和條形碼管理功能，不僅使我們產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)的惟一性得到保證，融入**供應鏈內(nèi)，而且為質(zhì)量管理提供了缺陷產(chǎn)品和部件的追溯途徑。就連一向挑剔的外國客戶都不無感慨，ERP使天津柯雅的產(chǎn)品上了一個檔次!!!
快銷較要注重供應鏈的效率
當今產(chǎn)業(yè)的競爭不再是產(chǎn)品和生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)直接的競爭，而是整個供應鏈的競爭。彩虹公司利用ERP的供應鏈管理功能使得與客戶之間、與供應商之間的協(xié)同較進一步。首先在大客戶(主要是國外客戶)的訂單處理上盡顯"快銷"風采，實現(xiàn)了EDI(Electric Data interchange 電子數(shù)據(jù)交換)，無紙協(xié)同的商務進程在效率上成倍提高：原來從客戶訂單下達到實際錄入ERP系統(tǒng)的時間至少要2天，現(xiàn)在15分鐘"搞定"，并且自動化、錯誤率控制在0.3%之內(nèi)。其次，在物流方面，大力推廣對客戶的賒銷和對供應商的廠存庫存，使供應鏈內(nèi)資金分布較加平衡，周轉(zhuǎn);產(chǎn)品運輸實現(xiàn)外包，讓外部專業(yè)的服務幫助我們實現(xiàn)和低費用。
快銷較需控制風險：跑得快是建在跑對方向的基礎上的
銷售的目標是達成利潤，內(nèi)部控制是保證公司正常運行的重要手段。ERP的創(chuàng)新理念--信息技術對管理行為的"剛性"約束，將所有業(yè)務必須架構在合理的、科學的信息系統(tǒng)之上，從源頭上杜絕了"暗箱操作"。剔除人為因素的隨意性，也就避免了對業(yè)務性質(zhì)、結果判斷的不確定性，可較大程度地減少非理性因素干擾，所有業(yè)務數(shù)據(jù)不可隨意更改，大大減少舞弊行為發(fā)生的可能性;實現(xiàn)原已存在的內(nèi)控管理理念轉(zhuǎn)變成新的生產(chǎn)力因素，減少風險、增進效益。彩虹公司將ERP內(nèi)控功能應用到銷售管理，堪稱致。首先，銷售的價格和折扣，都要經(jīng)過審批，在系統(tǒng)中形成價格體系，每張銷售訂單和的較終價格都受到約束，異常情況有人監(jiān)督;其次，對客戶信用的評估和賬期的控制，隨時監(jiān)控著欠款過多的銷售客戶和逾期不還寬的客戶，控制其訂單和發(fā)貨;較值得推崇的是這些內(nèi)控措施，都遵循著事前計劃、事中控制、事后分析和改善*地內(nèi)控模式。
快銷的新概念：敏捷制造+服務長尾市場
美術材料的部分市場就屬于典型的長尾市場：市場非常的分散，單位利潤很低，而需求又是多種多樣的。針對某種特定需求的產(chǎn)品可能只能適用于非常小的一部分群體，也只能形成一個非常小的市場，即所謂的利基市場。但是，產(chǎn)品種類的長尾永遠比我們想象的要長的多，而所有這些利基市場如果集合起來，將創(chuàng)造一個非常可觀的巨大的市場。以管理生產(chǎn)制造見長的ERP系統(tǒng)以其生產(chǎn)作業(yè)計劃管理和車間生產(chǎn)現(xiàn)場控制等功能,并通過按訂單或按計劃進行的MRP運算，提高系統(tǒng)的響應效率,實現(xiàn)了隨時運算、隨機運算的設想。除此之外，其敏捷制造還引入了工作中心、生產(chǎn)工藝管理、訂單排產(chǎn)、訂單跟蹤、產(chǎn)能分析、車間調(diào)度排程、實際成本分攤等功能，從而使其得以為企業(yè)提供較加快捷、實用、準確的生產(chǎn)管理與控制，適合長尾市場的較高要求，將銷售延伸新市場、新領域。彩虹公司就是利用這一優(yōu)勢，通過網(wǎng)絡直銷一舉強占國內(nèi)"扎染"顏料(**的一個長尾市場產(chǎn)品，供消費者制做出只用你自己*有的T恤兒)市場份額。
回想這幾年彩虹公司的銷售業(yè)績，令人鼓舞：年度平均增長率達兩位數(shù)字以上，增長來源于新興業(yè)務和新興市場的比例37%;同期市場份額由原來的11%增長至13%。其中不乏ERP的功勞。不爭的事實讓我們有理由相信，只要選對信息化產(chǎn)品，加上務實且具創(chuàng)新的實施，信息化定能使企業(yè)"如虎添翼"，迅猛發(fā)展。 |
