項(xiàng)目“七分選型，三分實(shí)施”早已是心照不宣了，大家都明白其中的道理，但很多企業(yè)較終的項(xiàng)目還是失敗在“選型”上。是企業(yè)不重視選型嗎？也不一定，只是在很多時(shí)候，參與選型的廠商多了，企業(yè)的選型立場被各ERP廠商的甜言蜜語的銷售立場游說得暈頭轉(zhuǎn)向，較終結(jié)果是選錯(cuò)了型。
上周，在一次市科技局組織的企業(yè)信息化會(huì)議上，與會(huì)的一位企業(yè)CIO大吐苦水，感嘆說：“從南京到北京，買的沒有賣的精”。事情是這樣的，這家企業(yè)要上 ERP軟件，找來ERP廠商來了解情況，希望制訂出適合企業(yè)的ERP解決方案。按理來說，各廠商給出自己的方案和合理的報(bào)價(jià)后，就該由企業(yè)根據(jù)自己的選型立場來自主的進(jìn)行軟件選型了。但是，與這個(gè)ERP項(xiàng)目銷售和選型相關(guān)的各種力量的博弈也同時(shí)開始了，較終結(jié)果是“千揀萬揀，揀個(gè)爛燈盞”。
一．無可避免的博弈戰(zhàn)爭
如今ERP銷售越來越難做了，往往是七八家ERP廠商圍繞著一家客戶轉(zhuǎn)。在ERP銷售與選型過程中，有人說不要攻擊競爭對手，不要亂降價(jià)來攪局，可是面包只有一個(gè)，想吃的人卻很多——這是一個(gè)博弈的困境。雖然，大家都知道如果都不降價(jià)，都不攻擊競爭對手，對大家都是有好處的�？墒窃贓RP選型博弈戰(zhàn)爭中，誰又能遵守這樣的約定呢？事實(shí)上是大家已經(jīng)習(xí)慣了互相攻擊，習(xí)慣了用降低來攪亂局，就像漢末三國一樣，天下只有一個(gè)，不是你死就是我亡。
（1）虛構(gòu)產(chǎn)品性能的博弈
眾所周知，套裝軟件是不可能百分之一百滿足企業(yè)需求的，企業(yè)的情況千差萬別，即使同一類型的企業(yè)，都會(huì)因老板的觀念或管理模式的不同而有所不同，一個(gè)套裝軟件不可能面面俱到。理性的企業(yè)會(huì)了解和接受這種情況，然后從眾多的ERP軟件產(chǎn)品中選擇較能滿足現(xiàn)狀要求和發(fā)展需要的作為ERP合作廠商。這時(shí)，理性的企業(yè)會(huì)形成自己內(nèi)部的選型立場，但更多的企業(yè)對選型需求只是一個(gè)模糊的認(rèn)識。
這時(shí)，各ERP廠商之間的產(chǎn)品性能博弈就到了“八仙過海，各顯神通”的時(shí)候了。擅長虛構(gòu)產(chǎn)品性能博弈的銷售人員常常會(huì)通過一些花哨的手腕來應(yīng)付客戶，避開真正的問題，讓選型企業(yè)在其精心安排的假相前迷失自己。例如請來售前*顧問來做產(chǎn)品展示，這個(gè)*可能真的是*，不過不是ERP產(chǎn)品和實(shí)施方面的*，而是POWERPOINT*或者DEMO*，再或者就是不斷給選型企業(yè)講故事，講本公司ERP的創(chuàng)業(yè)的歷史故事、高層**的軼事、產(chǎn)品開發(fā)和應(yīng)用實(shí)施中的趣事。
當(dāng)選型企業(yè)警惕虛構(gòu)產(chǎn)品性能的博弈手法時(shí)，擅長博弈的銷售人員就會(huì)提供大堆大堆的令人高興其實(shí)毫無用處的數(shù)據(jù)，用事實(shí)來分散選型企業(yè)的注意力。例如，有些是無法證實(shí)的數(shù)據(jù)，如某客戶節(jié)約庫存資金30%；有些是故意錯(cuò)誤描述的事實(shí)，如總部來的顧問親自實(shí)施，但選型企業(yè)高層沒有想到的原來是總部新來的顧問；還有些是直接虛構(gòu)計(jì)劃要開發(fā)的事情，如在下一個(gè)版本里已經(jīng)規(guī)劃要完善類似客戶個(gè)性化的需求；還有些干脆是用聽不懂的專業(yè)術(shù)語來糊弄客戶：如動(dòng)態(tài)的、可重構(gòu)的、基于SOA或某新技術(shù)的系統(tǒng)。
這位大吐苦水的CIO還提到一點(diǎn)，就是當(dāng)他們企業(yè)對ERP系統(tǒng)的要求比較高或具有個(gè)性化需求時(shí)，這家擅長產(chǎn)品性能博弈的ERP廠商還給他們來了一個(gè)：調(diào)包。當(dāng)與會(huì)人員非常有興趣想知道選型時(shí)ERP產(chǎn)品性能是如何調(diào)包時(shí)，這位CIO不斷的搖頭苦笑。原來是ERP廠商先以**產(chǎn)品或者是開發(fā)中的產(chǎn)品作餌，在天花亂墜的描述中使選型企業(yè)認(rèn)為非它莫屬時(shí)，再告訴**產(chǎn)品投入大，可以先用低端的嘛，反正企業(yè)發(fā)展了可以平滑的遷移過去。這種產(chǎn)品博弈策略是先引上鉤，然后再在不知不覺中偷梁換柱。而且在多次演示中，客戶根本就分不清哪些功能只屬于**產(chǎn)品，哪些功能只屬于低端產(chǎn)品，但有一個(gè)印象就是這家ERP廠商能實(shí)現(xiàn)許多他們需要的功能。 |
